丰田和小鹏的销售前线如何对抗特斯拉?

2020-06-12 10:54 来源:搜狐

P7位于小鹏展览馆的中心。型号3单一型号11095的销量再次主导了新能源的列表。这个数字远远高于所有新势力的总销量,几乎是国内所有主要股份制汽车公司电动汽车总销量的两倍,占纯电力市场份额的近20%。

特斯拉让国内外汽车公司感到压力和危机,因此电动车市场的竞争节奏变得越来越紧迫。

对于这个行业的销售人员来说,刘天辰从一年前进入小鹏就感受到了特斯拉的强大。"特斯拉一个月的销量基本上是我们的7到8倍."作为易丰传统经销商的销售经理,过去两年销量稳步增长,王超最初的想法是如何把燃油车卖好,如何每天增加收入。然而,今年5月初,由于易泽电动版的上市和一汽丰田对电动汽车的全面培训,他不得不改变习惯性的销售燃油汽车的思维模式,转而销售纯电动汽车。

“真不知道怎么卖”

今年5月初,王超接受了一汽丰田电动车销售培训,为如何销售易泽电动车做准备。如果不是在疫情期间,这种培训是离线的,今年将在网上进行。培训针对各门店的总经理、营销经理、销售经理和相关中层经理。培训是分开进行的,每个课程的重点是不同的。王超的培训包括品牌历史、产品分析、竞争分析和营销策略等几个部分,由一汽丰田的专业讲师授课。

讲师重点介绍了当前电动汽车市场的几个竞争对手,如比亚迪、小鹏、威来、理想等。尤其是特斯拉。其车型分类、价格结构、优缺点,当然,最重要的是让销售团队对丰田自己的电动车有信心。经过训练,王超的最大印象是,特斯拉必须认真对待。“它们非常结实,在中国制造后会特别便宜。如果我们能从他们那里吸引一些顾客,那就最好了。”

中美人力资源一起出现。从外观和内部装饰来看,它几乎和以前的燃油版一样。电动版的价格在22万至26万元之间,比燃油版贵8万元左右。

乍一看,电动版的Yize感觉就像一辆燃油汽车。中央控制显示区非常传统。与同价位的小鹏P7和特斯拉3型相比,它缺乏一定的吸引力。严格来说,易泽的电动版并不直接比较特斯拉3型和小鹏P7,因为两者都是汽车。虽然小鹏G3是一款运动型多功能车,但它的价格比伊泽电动版低得多。威来汽车一般比怡泽贵得多。因此,从这个维度来看,易泽电气版与这些品牌的产品不可同日而语。

即使在流行期间,整个日本系统在中国市场上仍然处于有利地位。在汽车企业普遍下滑的情况下,一汽丰田4月份销量同比增长9%,5月份增长势头继续,同比增长7.8%。尽管广汽丰田的总销量低于一汽丰田,但其4月份的同比增长率为47%,5月份的同比增长率高于一汽丰田。

丰田在中国的两家合资企业在燃油乘用车市场仍处于优势地位。特斯拉和新汽车制造力量的纯电动产品并没有直接威胁到丰田,但丰田的内部危机意识已经通过易泽东金青和C-Hrenv的营销培训传递给了一线销售人员。

“宜丰以前从未玩过电动汽车,我们不知道如何销售它们。”王超已经销售汽车7年多了,面对这款纯电动汽车,他表现出了一些不确定性。“如果我们销售汽油车,我们将知道如何告诉我们的客户,以及有哪些优势和劣势。现在这辆电车,我不知道该怎么说。如何深入区分产品的不同?如何把握价格?我可以把所有利润都给顾客,但有时顾客不知道他们想买多少,当报价时,对方不回应,所以有点尴尬。”

5月初,王超还与北京、天津、杭州等经济发达城市的经销店相关人员一起接受了电动车销售培训。目前,一汽丰田在北京的19家经销商都在销售电动版易泽。王超的商店在五月配备了两个。制造商没有设定关键绩效指标,但销售的奖金和佣金远远超过了燃油汽车。一辆燃油车的奖励通常在300-400元左右,而易泽易金青的奖励则是1000元。在此基础上,还有1000元的额外奖励。也就是说,如果你卖一个易泽易金清,销售人员将得到2000元的奖励。

因此,北京的19家亿丰经销商每天都在做同样的事情,在晨会上进行2-5分钟的模拟练习,这样销售人员就可以不断练习自己的口语技能,熟悉产品,并有足够的信心与客户打交道。一汽丰田也有一些在线培训课程和PPT,销售人员可以独立学习。

“我们不想抢占特斯拉的蛋糕”

与王超相比,刘天辰知道如何销售电动汽车。他以前也在一家传统商店做过销售员。八个月前,他来到北京的小鹏霍普森证券交易所,成为了这家商店的老板。

“当我们接待顾客时,我们首先解释我们的品牌,然后问他们一些问题。每个人都关心品牌的可持续性。标准特斯拉3型小鹏有什么优势?我们将与我们的客人进行一些比较。”

小鹏P7的直接对手是模型3,所以刘天辰和他的团队每天都在实战中练习说话技巧。他将把P7的功能参数和一些基本信息与特斯拉3型进行比较。“首先传递对小鹏品牌的认可对我们来说非常好。阿里和小米投了赞成票。他们主动将这些信息传递给客户,然后像金德电力的分数、NCAP和中国保险研究院的测试等硬数据都主动向客户解释,让客户觉得这个品牌虽然时间不长,但可信度很高。”

这一过程在实际操作过程中仍有一定影响。刘天辰说,因为小鹏目前的声誉还不错,这些都是与用户建立信任关系的基础。但他也表示:“特斯拉是一个全球品牌,老实说,与其直接竞争是不现实的。北京每年有6万个新能源牌照,特斯拉至少占了很大一部分。这是我们无法与之相比的。我们也不想拿泰斯拉的蛋糕。大多数重视特斯拉的人不会考虑其他型号。”

在采访的同一天,《汽车商业评论》见证了整个过程,一位客人反复看着车,仔细询问刘天辰、小鹏和特斯拉的不同之处。从车尾的形状到轮毂的大小,从车内的空间到不同季节的电池里程,客人问得非常仔细,似乎已经准备好了钱,但他非常纠结于这两个品牌。

刘天辰说,虽然特斯拉和小鹏都是直营模式,但他们的销售风格仍然不同。泰斯拉的风格是纯粹的美,也就是说,客人进入商店后不怎么和客人说话。销售人员通常直接介绍产品。介绍结束后,客人离开或下订单时,不要聊得太长。

“但小鹏不是。我们不仅要介绍产品,还要比较竞争产品以赢得每个人的信任。这是一个从头开始的过程。这是为顾客准备的程序。如果客户不提特斯拉,我们也不会提,但大多数人都会提。”

根据特斯拉商店《汽车商业评论》记者的现场观察,特斯拉的“非冗长风格”可能与特斯拉人手不足有关。以北京的中国贸易商店为例。该店只有19名销售顾问,其中一半负责店内介绍,另一半负责试驾。这家商店每月的销售量超过200辆。如果销售额相同的传统分销店配备了19名以上的销售人员,这意味着每个销售人员有足够的时间接待每位客人,也有时间聊天。特斯拉员工的普遍感觉是“对工作效率有很高的要求”

在销售培训期间,肖鹏没有给直销商店的销售人员进行具体的语言技能培训。刘天辰也根据过去的经验在他的店里发展了一些语言技能。“制造商给我们的关键绩效指标不是很高,我们不敢定得太高。尤其是由于流行经济落后如此之多,没有人能保证大量的消费者愿意在这种产品上花这么多钱。”

刘天辰的合和店曾经是小鹏在中国北方的最大卖家。

“特斯拉是一家互联网公司”

与丰田的危机感相比,传统燃料汽车的豪华阵营对特斯拉的威胁有不同的看法。

在北五环凯迪拉克经销商中,徐作为展厅经理,没有接受过制造商关于电动汽车的任何培训。他同意电动汽车是未来的趋势,但是目前进入商店的顾客并没有提到特斯拉。“在北京这样一个受限制的城市,如果你有一个燃料汽车指数,就不太可能买特斯拉,除非你有一个额外的燃料汽车指数,但这种情况很少见。在北京,特斯拉还不是凯迪拉克的主要竞争对手。如果客户提到特斯拉,我们的销售人员通常会给出反馈,但现在还不会。”

在北京的一家宝马经销店,该店的销售人员表示,自特斯拉上市以来,宝马已开始就竞争产品对其销售人员进行培训。"我们不仅有特斯拉,还有威来,这些新的力量."然而,他说,光顾宝马商店的顾客很少在销售中直接提到特斯拉。“我们认为特斯拉仍然是一家制造汽车的互联网公司,车载软件不稳定,经常出故障。我们的宝马汽车软件也不差。此外,特斯拉一直在降价。没有人能接受他们刚买的汽车贬值。宝马是一个有百年历史的品牌,到目前为止,特斯拉对宝马没有影响力。”

由于购买限制和消费观念的变化,豪华车市场继续呈现上升趋势。5月份,豪华车零售额同比增长28%,这是一个可观的数字。主流合资企业和自主品牌有很强的趋势,但BBA的三款电动车目前还没有令人信服的产品,大多数进入商店买车的人仍然选择燃油汽车。

《汽车商业评论》访问宝马经销商的那一天是一个周末。展厅里的人数大约是50-60人,显示出很高的人气。工作人员表示,该店今年的销售目标是3000套,即每月250套,远远高于王超所在的宜丰分店的年度目标。

今年5月12日,丰田章男在决算解释会上表示,“丰田安全”的理念一直是丰田内部亟待解决的问题。在一个没有积极解决方案的时代,社会在不断变化,丰田的管理也必须改变。

去年6月7日,丰田宣布了一项大规模全电动计划。易泽和华润是该计划在中国的第一步。到2025年,所有车型都将推出电动版。从传统车型到电动车型销售,实际操作中的挑战将是巨大的,王超面临的只是终端的一个微小表现。

特斯拉是鲶鱼还是鲨鱼?每个汽车公司都用行动表明了自己的态度。“特斯拉成为鲶鱼公司有两个主要原因:第一,他们从保持业务的角度看待创业;其次,特斯拉的产能释放和市场覆盖仍是一个漫长的过程。如果新的力量说鲶鱼,那么他们必须证明他们有机会。”公司创始人兼首席执行官。汽车自动数据工作,说。

去年1月,特斯拉中国的核心团队在中南海紫光阁前拍摄了一张照片,任宇翔在右二,朱晓彤在左二。

最近几天,任宇翔离职的消息与关于特斯拉的各种飙升的信息混杂在一起。离职前,任宇翔是特斯拉负责业务发展的副总裁。他主要负责特斯拉在中国的能源业务推广,这是特斯拉的一项新业务。从2018年到去年5月,任宇翔是特斯拉全球销售副总裁。根据其他媒体报道,任宇翔被认为是特斯拉上海工厂的建造者,他也是马斯克在斯坦福大学的同学。